盈利(payoff/gain)

什么是盈利

　　盈利即赢利

　　1、企业单位的利润

　　2、获得利润

　　3、指企业、个人或经营性组织的一种能力指标

　　(如边打工边创业也可以理解为针对个人的盈利模式，针对企业经营来说，也是以人力为资源配置要点的一种盈利模式)

盈利模式

　　全价值匹配盈利模式

　　“全价值优化”盈利模式着眼企业全部经营要素——消费者(V1)、产品(V2)、渠道(V3)、品牌(V4)、人力(V5)、原料(V6)……等等，全价值优化盈利模式就是对企业的所有经营要素进行价值识别或管理，从所有经营要素中找到盈利机会(优化路径设计)。

　　这种路径可以一种要素价值为基准，进行盈利能力的设计，也可以是几种或全部要素价值的能力提升，基于不同的价值优化基准或优化路径就有了多种多样的盈利模式。

　　是一种彻底的商业模式设计方式。这是将价值创造作为盈利手段的模式之一。

　　5V(价值匹配)盈利模式

　　5V盈利模式着眼企业全部经营要素——消费者(V1)、产品(V2)、渠道(V3)、品牌(V4)、人力(V5)等五个进行识别与匹配度优化，从5种价值的匹配缺陷上找到盈利机会(优化路径设计)。

　　这种路径可以一种要素价值为基准，进行盈利能力的设计，也可以是几种或全部要素价值的能力提升，基于不同的价值优化基准或优化路径就有了多种多样的盈利模式，如对全部要素价值进行识别和设计的模式称为全价值优化盈利模式。

　　是一种彻底的商业模式设计方式。这是目前最有效最成熟的盈利模式。

　　行业规则、标准盈利模式

　　根据价值的立足点不同，这类模式之下的企业大体可以分为两大类：核心技术型企业如新兴的IT行业等和非核心技术型企业如大多数快速消费品企业或者商业企业。前者是靠强大的研发能力支撑的，如手机中的MOTO。后者则完全是按照纯粹的商业设计来的，如沃尔玛或者DELL。

　　规模盈利模式

　　企业把低成本作为主要的扩张利基，低成本可以实现低价格，靠低价格快速放量，从而实现盈利总量的积聚。一些现代化的大卖场相对于小超市实际就是用的这种规模盈利模式。

　　当把所有经营要素都与低成本扩张相匹配时，企业就能够实现低价格的高盈利，因此并不是价格越高盈利越高。

　　品牌盈利模式

　　把品牌作为所有价值优化的中心，所有价值都围绕品牌进行优化。

　　品牌价值模式又可以分为两种模式：

　　品牌覆盖模式

　　品牌在一定区域内、在不同的消费者中间都有很高的认同感，这样企业通过大投入塑造强势的品牌形象来达到统合各种资源的目的。如青岛啤酒对小酒厂的兼并。

　　品牌授权模式

　　典型的如耐克运动鞋，企业只负责品牌传播、品牌保值、品牌增值任务。

　　此外，中国的企业托管制也可以算做是盈利模式的一种。

　　产品结构盈利模式

　　从企业面对的不同价值的市场来设计：不断的推出新的产品改善整个产品结构在渠道和消费者中的印象，提高渠道溢价能力或增加消费者的接受度，或者将不同盈利水平的不同产品组合起来，最终使渠道总盈利达到一定水平，用高盈利的产品来弥补低盈利产品的推广费用不足或者节省投入，费用降低，则盈利上升。

　　按照消费者需求特点来设计：同时推出很多产品或者很多品牌，同时在终端销售，避免直接对比产生的清晰的直接的价值认知，从而造成一种模糊的状态，产生被唯一的被专门针对性服务的印象。这在美容行业中的专业院线比较突出，因为这个行业女顾客占多数，女人在这个方面是以感性消费为主要表现，而且注意攀比，容易在被所谓神秘、模糊状态下产生被特别关注的感觉。这是一种典型的以极端显性价值为表现的盈利模式。同样模糊功能类产品如保健品、功能饮品、所谓科技含量的保暖内衣等都是这个范畴。

　　服务盈利模式

　　服务是在产品出售以后对产品进行维护、更新、换代、疑难解答等过程中产生的盈利模式，主要是将产品当成是一种载体，产品已经不是企业盈利的主要内容，后边的服务则可成就企业更大更持久的市场，形成服务依赖。如通讯行业买手机送话费等。

　　最典型的是女子SPA生活馆，靠服务的集成达到全新的体验和服务能力。

　　产业互动盈利模式

　　产品使用者是在不同的企业或行业中流水消费的，消费不是独立的单一的现象。如相当一部分人在商场购物，然后到高级酒店喝酒后再到桑拿城洗浴，或者产业的上下业务链之间有不同的控制能力，如一些经营通路网络的经销商对上游企业的反整合等，前者可以在这几种行业中间设计一种信用工具降低客户每次消费的使用成本(如使其付费可以用一种卡，减少麻烦)，后者可以整合企业进入经销商的控制体系，减少中间交易环节，提升竞争优势，同样能做到盈利。

　　执行替代盈利模式

　　执行替代盈利模式的核心是预算执行，典型的如宝洁的分销商和一些具备策划执行能力的行销公司，企业把市场交给经销商后，由经销商来具体运作市场，企业提供预算费用并定期进行效果查核等工作。这类经销商执行的其实是企业市场部门的工作。执行替代盈利模式擅长的是市场运营商的部分职能。

　　这是替代厂家执行功能达到盈利目的的模式之一。

　　集中市场盈利模式(市场营运商)

　　一些经销商充分利用当地的资源，深耕当地市场，从市场到各种深层次的战略资源都保持很透彻的把握，出了这个区域以外什么都不经营，这样经销商能够充分进行资源的全价值匹配，达到成本的最小化，这类经销商或者是全面覆盖区域市场或者精深某一通路形式。

　　集中市场运营商就是要做到“小而全”，在一定的区域内融合产品盈利模式、服务盈利模式、创新盈利模式、价值盈利模式四种模式。

　　这种经销商靠的就是强龙压不过地头蛇的相对优势形成盈利能力的。

　　跟进并放大盈利模式

　　当行业的领头企业开辟新的市场空间以后，企业迅速跟进，找准前面企业的优势环节或者长处促成百尺竿头更上一节，站在巨人的肩膀上更容易得利。因为前面的企业教育开发的是领袖和领导消费者，而在此时跟进就很容易进入到跟进和大众消费者群体中，这类群体往往是最大利润和最大量的群体。这样的企业在各经营环节上很容易达到高的匹配状态，从而在总体成本方面达到较低的水平。

　　如对手利用低价渗透市场，那么企业就投入更低价格的产品。

　　招商盈利模式

　　通过招商的形式来快速打开市场，这是很多中小型企业都朝思梦想的快速开发市场的方式，但是随着信息的泛滥，招商成功几率很低，那么怎么才能保证成功呢?需要企业进行相关经营资源的匹配和衡量，招商的前提准备工作是要做足做细的。表面上好象是招商广告或展会的表现，其实是需要很多配套方面的。

　　如“他+她”饮料招商很成功，但其产品设计、价值提炼、样板扶持、上市时机、概念包装、通路设计、人员配置等诸方面都做了大量工作的。

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