卖点(selling point )

什么是卖点

　　卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。

　　我们在销售工作中介绍的那些特点都是卖点。

卖点概述

　　卖点是商品销售链条中的生死环节，是交易成功的决定因素。无论你是导购还是店长，都需要把你们产品的卖点准确地传达给客户。假如你的产品卖点提炼得不好，就无法打动消费者去接受你的产品。这样，你所做的一切也都将是徒劳无益的。

　　那么，如何利用卖点来完成销售呢?也许很多销售人员在销售时会乐此不疲地向顾客罗列自己产品的优点，其实这是不正确的，一个商品固然有很多个卖点，但是在面对顾客的时候，我们不能也不必把所有的卖点都介绍给顾客。那我们要怎样对顾客介绍我们的卖点呢?事实上，在和顾客交谈的过程中，销售人员只需把产品的核心卖点告知顾客即可。然而，核心卖点又是什么呢?怎样才能把核心卖点介绍给顾客呢?

　　所谓“核心卖点”不是我们自己认定的，而是针对不同的消费者的，是对方最关心的产品的特点。卖点是需要销售人员在面对顾客时灵活采用的，比如，一套沙发的卖点有几个或是十几个，但是，顾客最在意和关心的是产品的安全性和外观，那么，针对顾客，这套沙发的环保、美观就是产品的核心卖点；再如，一扇木门的卖点也有很多，但是，顾客所最关心的是产品的安全性、材料和工艺，那么就可以根据这三点打造产品的卖点。

　　卖点是动态的，所以需要销售人员在营销过程中不断地发掘、完善，并赋予产品新的理念和活力，把产品的独特之处带给顾客，让消费者留下深刻印象。

卖点的来源

　　我们已经知道，产品的卖点对于我们说服客户很重要，那么一个产品的卖点究竟有哪些呢?很多促销员可能第一反应是：应该是公司告诉我卖点呀，告诉我怎么卖呀。

　　当然，公司在设计产品的时候，大部分卖点都已经明确于设计图纸之中，但有相当多的卖点，技术设计人员自己都可能没有意识到，而促销员则可以根据自己的经验和技巧加以总结。

　　所以总结卖点的途径有：

　　1.公司的产品说明书，通常产品说明书上把主要的一些卖点都罗列出来了；

　　2.促销员自己根据经验和灵感开发新的卖点，并与同事分享；

　　3.有些时候，客户能帮你找到新的卖点。

　　我们不能理解成哪个卖点是最重要的，而应理解成哪个卖点对客户最重要，我们要理解：同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服他。

卖点提炼方法

　　产品卖点提炼的基本方法：

　　◇将自家产品所有组成卖点的资料一一熟记于心，以待面对顾客的询问时应答如流。

　　◇销售人员需要搜集大量有关竞争对手的产品资料，了解其市场推广的理念和手段。对对方产品进行全方位的系统分析，并与自己的产品特性进行对比，找出自己产品的与众不同之处，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。

　　◇卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不能超过三个。因为在几分钟简短的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不多。因此，销售人员在提炼卖点时，切忌不分主次地将各种卖点混杂在一起介绍给顾客，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费者心理有强烈作用的卖点作为核心卖点。

　　◇卖点的介绍要简明扼要，通俗易懂。哆唆的卖点介绍会让消费者心生厌烦，使用过于专业化的语言也会让消费者望而却步。因此，要用简洁通俗的语言贯穿卖点介绍的始终，慎用专业语言。

基本卖点与附加卖点

　　基本卖点是满足客户主要需求的卖点。

　　而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点称为附加卖点。

　　一般来讲，基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足几乎所有人的需要。

　　附加卖点，可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点，比如待机图片、来电地区中文显示、通话时间分钟提示等。

　　比如手机最基本的卖点是无线通话和无线上网，但由于这个最基本的卖点已经很完善，而且人尽皆知，所以不需要再提及。现在手机的基本卖点通常都是手机摄像、待机时间特别长等。

　　音响也一样，最基本的卖点是听和唱，但由于这个最基本的卖点已经很完善，所有产品都已具备，而且人尽皆知，所以不需要再提及。

　　那现在音响的一些基本卖点是什么呢?

　　款式、音质、品牌、价格、功率、参数等都是基本卖点。

　　而附加卖点则通常是诸如水晶底座、智能开关机、触屏操作、一键通、自动扫描输入信号、话筒插入直接开机等。

　　上文中把卖点做了一下划分，但这种划分不是绝对的，针对的客户不同，基本卖点和附加卖点就会变化。需要注意的是，基本卖点自然是客户所关心的，但有时候，决定购买的却是那些附加卖点。

　　比如购买音响，现在很多客户的音乐欣赏水平并没有达到很专业的水准，对音响的表现力很难有专业的评鉴能力，所以更多的会关心一些附加卖点，比如他们会更关心颜色、底座、操作等。

　　音响的质量现在都差不多，所不同的就是一些功能和外形的差异，所以如果某一功能正是客户需要的，客户就会购买。

　　比如一位客户，经常有莫名其妙的外地电话打进来，大部分是打错了的电话，但他有很多朋友在外地，又不能不接，他正为这事苦恼呢，如果他知道华厦A9手机有来电地区中文显示，这样他就能判断来电地区，如果感觉那地方没有他的朋友，他就可以不接，你觉得他会购买吗?

　　情景回放：喜欢八颗螺钉的客户

　　在天津苏宁店的华夏柜台，曾经碰到一个这样的客户，在购买了华夏的一款音响后，安装入员上门为他安装音响跟他闲聊的过程中，他说：“你知道为什么我喜欢你们华夏音响吗?我在听你们的销售人员介绍的时候，有一点细节打动了我：单元周围是8颗螺钉，而别的品牌大多数是4颗螺钉，我想，这些细节方面都做得这么认真，这音响肯定没错。”

卖点相关案例

　　宝来车的客户

　　老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因却各不相同。老张买宝来是因为在同档次车里宝来的市场保有量最大，这样宝来以后的维修和保养的费用将会较低。

　　老张的朋友小刘有个3岁的女儿，小刘买宝来车的原因是看中了宝来车的安全性。

　　而小王曾经留学德国4年，非常喜欢德国车，对德国车情有独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。

　　小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车的内部空间较小，他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，而小李急需用车，后来发现宝来可以随时提车，于是就买了一辆。

　　对他们四个人而言，宝来车的最重要的卖点是不一样的：

　　一个产品可能有多个卖点，采用哪个买带你，要视客户的需求而定。

　　下面举一款手机的例子，它的卖点很多，但针对不同的客户，需要强调的卖点是不一样的。

　　你也应该做一个这样的表格，把你的产品的每个卖点对应的客户群标出来，这样，针对不同的客户群，你介绍的重点就会不一样。

参考文献

1. ↑ 程华汉著.金牌店员训练教程.北京大学出版社,2008.7.
2. ↑ 张启峰著.野狼店长：打造家居建材业的销售精英.东方出版社,2008.8.
   备注：数据仅供参考，不作为投资依据。