商务代理(Commercial Agent)

商务代理是什么

　　商务代理是指代理人受厂商的委托，在一定区域范围或者权限内，以厂商的名义行事经济行为的经营模式。

商务代理的种类

　　商务代理亦可根据不同情况

　　划分为不同种类：

　　①根据代理商代理权限的大小，可将商务代理分为独家代理、一般代理和总代理。

　　②根据代理商代表的对象不同，将代理分为生产代理、销售代理和采购代理。

　　③根据代理商销售或采购商品的程度，将代理分为批发代理和零售代理。

　　④根据代理商是由委托人选任还是代理人选任，将代理分为上级代理与次级代理。

商务代理的特征

　　代理发展到今天，已成为各国较为普遍采用的购销方式。各国的代理制虽不尽相同，但概括起来都具有以下几个特征：

　　(1)代理商必须具备法人资格

　　代理商是独立经营的商业主体，与制造商建立了长期的固定关系，二者之间是平等互惠的关系，代理合同是它们之间的纽带。

　　(2)代理商的主要业务是采购和销售

　　商务代理中，被代理人主要是制造商或厂商，因此，代理商的主要工作是代理销售和代理采购。

　　(3)代理商的代理权有地域限制

　　代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的地区范围内进行，超过地区范围便不再具有代理权。

　　(4)代理商没有变动商品价格的权利

　　代理商接受被代理人的委托，必须严格执行制造商的商品定价，不能随意改动，一般只能在限价内上下浮动。

　　(5)代理商的佣金制度

　　商务代理是有偿代理，虽然不用承担市场风险，但销售过程中的费用一般自理，只是一些制造商委托代理商进行促销活动时，支付部分促销费用。代理商按销

　　(6)代理商的代理活动必须在业务范围内进行

　　代理商主要是佣金代理形式的公司，对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理商只能行使代理业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。

商务代理的功能

　　(1)开发新市场

　　企业发展到一定规模的时候，通常会面临着开拓、占领新的市场，但本企业的营销人员对异地的新市场情况不十分了解，而商务代理对目标市场、需求变化、储运、渠道、销售等情况了如指掌，能够了解消费者的需求和挖掘潜在的需要。因此，通过商务代理可以很有效的开发新市场。

　　(2)保持市场占有率

　　如今，我国市场正处于前所未有的激烈竞争时代，众多品牌不断涌现，产品间的差异性越来越小，同质性越来越高，保持市场占有率不是轻松的事情。商务代理由于熟悉目标市场，通常拥有一定的渠道和销售网点，对于企业保持市场占有率提供了更多的优越条件。

　　(3)适应环境变化，减少风险

　　商务代理在一定程度上能适应环境变化，使代理与被代理双方分担市场风险；商务代理又是一种信誉交易，它改变了传统的现金交易方式，按销售额的固定比例提取佣金，在一定程度上降低了结算风险。

　　(4)降低流通费用

　　实行商务代理，透明度高，是一种直达式的流通制度，商品首先由生产企业确定统一公开的最终销售价格，通过商务代理，减少流通环节，降低成本。例如，根据美国商务部的调查，独立批发商营销费用率一般为14％，而销售代理商流通费用

　　(5)提供信息的功能

　　当今社会，信息对企业的发展至关重要。由于代理商广泛接触用户，触角遍布四面八方，其渠道广、信息灵的优势能够为生产企业提供很好的信息服务。

参考文献

1. ↑ 张光忠编著.营销策划.中国财政经济出版社,2009.9.
2. ↑ 吕勇明主编.现代商业企业管理(高级).上海辞书出版社,2009.09.
3. ↑ 刘万军主编.商业基础知识.重庆大学出版社,2010.06.
   备注：数据仅供参考，不作为投资依据。