推荐营销（Referral MaRKEting）

推荐营销概述

　　推荐营销（Referral Marketing）就是建立在顾客忠诚的基础上，企业通过对顾客的引导让忠诚的顾客自发地为企业做营销，从而达到企业和顾客良好的感情沟通，实现以顾客为中心，顾客与企业之间的真实互动的一种营销方法。

推荐营销的优势

　　推荐营销一般有下面两个好处：

　　（1）推荐营销可以大大节约企业和顾客的成本，是一种企业和顾客双赢的营销方式。

　　一般情况是，顾客要购买一件产品或服务，付出的不仅仅是资金成本，还要付出大量的时间和精力等非资金成本。有了推荐营销后，顾客就无需东奔西跑，经过商家的推荐，或许用户的推荐，就能购买，没有那种大小商家、所有企业跑个遍，还拿不定主意呢感觉？企业也能很好的定位，不会成为无头苍蝇到处乱撞，觉得本产品向那些客户做介绍，由于对产品的不了解，会在选择上有盲目性，加大了其购买选择的机会成本，而推荐销销售在节省其购买的直接成本的同时，由于其是建立在顾客忠诚的基础上，从而降低了顾客购买选择的机会成本。同时推荐营销可以免去一些不必要的环节，可以减少企业的交易费用。总之，推荐营销可以降低顾客的购买成本、购买选择的机会成本和企业的交易成本。

　　（2）推荐营销可以充分利用好社会环境。

　　由于目前我国已经处于社会主义市场经济时期，各种竞争日趋激烈，人们的时间、注意力和忠诚度都成为企业的一种稀缺资源。你想在激烈的市场环境和社会环境中，到处者充满着压力，人们面临着诸多的工作、家庭、人际关系等这个社会环境，因此购物时间势必减少，有些职工阶层，甚至连中午饭都顾不得在家中吃，而是以快捷便利的方式叫份外买，或自带午饭。同时广播、电视、网络、报刊、杂志大量信息的存在，也很难引起人们的注意，人们也不太轻信那种广告宣传，而更相信于朋友、亲戚这种社会环境，这为推荐销售创造了良好的社会环境。营销人员更应通过购买自己产品的人，去向自己的亲戚、朋友广而告之，或许这样推荐可信度更高。有调查显示，10个人中有9个人信任他们的配偶或伴侣，有8个人信任他们的子女，而只有14％的人信任做广告的人。这样推荐人们更容易接受。

　　总之，推荐营销已经成为我们生活中必须的一种销售方式，他的行为是建立在顾客忠诚的基础上，并可由企业积极引导，通常适用于容易产生顾客忠诚的市场领域，比如电信和保险及一些高档产品。