谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement,BATNA)

谈判协议最佳替代方案是什么

　　谈判协议最佳替代方案指的是假如目前的谈判不成，达到目标所在的其他可能性，如果除了目前的谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点，在这一点之上，任何谈判条件都超越他的期望，都是他可以接受的。

他的BATNA)，那么无论谈判的另一方提出的建议多么没有价值，他也很难拒绝。而且，如果谈判对手知道你的BATNA没有竞争力的话，那么作为谈判中弱者的你，就几乎没有任何能力进行谈判了。

　　3．改善谈判地位

　　即使你的BATNA不利，那也不是世界末日。无论谈判中你用什么技巧，你都有以下三种潜在的方法可以提升你的谈判地位：

　　(1)改善你的BATNA。BATNA看起来似乎是既定的，实则不然。如果与新客户之间的谈判失败了，那么我们的顾问还有一个价值15000美元的工作可以做。但是，他可以通过发展其他业务从而增强他的BATNA，这也会给他的谈判以很大的帮助。例如，他可以给现在的客户打电话说：“对于你让我做的市场研究，如果你肯提高一点价格的话——譬如说5000美元——我可以将我的研究范围扩大到包括你的两个主要竞争对手的产品，你希望我这样做吗?”如果对方表示愿意让他扩展这个项目研究，那么他的新的BATNA就会提高到20000美元。

　　任何可以改善你的BATNA的事情都将提升你的谈判地位。在目前的情况下，用一分钟想出一种可以改善你的BATNA的方法来。如果你的BATNA很有利，而且你确信它比对方可提供的任何条件都强，那么不要难为情。你要谨慎地让对方了解到在谈判中你处于强势地位。

　　(2)确定对方的BATNA。了解谈判对方的BATNA是另一个增强谈判能力的源泉。将你们在该交易中的BATNA进行比较，看谁的更强。如果能对谈判对手的BATNA进行准确的评估，那么会对你的谈判有很大帮助。例如，在我们前面举过的例子中，如果我们的顾问知道他的潜在客户必须以25000美元的价格付给另一个公司去做相同的工作，那么他在谈判中的讨价还价的能力就会更强。25000美元将是客户的BATNA，了解这一信息，可以使我们的顾问的谈判更富有成效。如果调查工作可以显示那些作为竞争对手的顾问公司在未来的四个月内业务都排满了，那么也会更有利于你的谈判。如果潜在客户需要顾问公司在短期内完成工作，那么他的BATNA就会很弱，而我们的顾问就可以以更强的自信进行谈判：“我的报价是30000美元，本月下旬开始，我就可以工作。”

　　清楚了对方的BATNA可以帮助你了解谈判的底线是什么。但是，除了了解对方的BATNA以外，其他知识也同样重要。如果你对对方的广泛关注点、所处的行业、公司结构、他们所进行的其他交易以及交易目的了解得越多，那么你就越容易找到能够满足对方需求的具有创造力的方法(最好对你而言是低成本的)。

　　(3)削弱对方的BATNA。削弱对方交易的替代方案可以改进你的相对处境。在一些情况下，可以直接削弱对方的BATNA。

　　4．当你别无选择时

　　没有人会比在交易中别无选择的谈判者的处境更糟糕的了。在这种情况下，谈判的强势一方将控制合同的签订，BATNA较弱的一方是交易的接受方，处于这种境地的谈判者必须创造出一个替代方案。

参考文献是什么

1. ↑ 杜慕群编著.第十二章 谈判 管理沟通.清华大学出版社,2009.11.
2. ↑ 开普斯顿商务百科 了解当代经济世界和商务领域最新发展的捷径和指南.中国工商出版社,2004.5.
3. ↑ 刘园主编.第九章 现代谈判理论和思想 国际商务谈判.中国人民大学出版社,2011.08.
   备注：数据仅供参考，不作为投资依据。