需求导向（Demand Orientation/Demand Driven）

需求导向 是什么

　　需求导向又称需要导向，是指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，并运用互不相关的多种技术生产出不同大类的产品去满足这一需求。

　　对照业务范围的4项内容（产品导向、技术导向、需要导向和顾客导向）来看，需要导向指所迎合的需要是既定的，而满足这需要的技术、产品和顾客群体却随着技术的发展和市场的变化而加以确定。不管什么技术、什么产品，只要与此需要的满足有关，就都属于企业业务范围之内；不管哪一顾客群体，只要有此需要，就都是企业的服务对象。

需求导向的营销策略

　　根据需求导向给业务范围下定义时，应避免过窄或过宽的定义。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级小学生练习硬笔字的需要，则太窄，许多其它的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录语言的需要，则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如打字机、电脑、录音机等等。

　　实行需要导向的企业把满足同一需要的企业都视为竞争对手，而不论它们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，科学技术发达，企业实力强。

　　需求导向的竞争策略是新产业开发，即密切注视新技术与新产业的发展，扩大经营与现有产品和现有技术无关但都能满足顾客某一需要的产品，更稳固地占领现有市场。

需求导向的优缺点

　　需求导向的优点是可以在更高视野上发现机会与危险，制定竞争策略，增强竞争能力，占领更广阔的市场。

　　需求导向的缺点是要求企业具有强大的投资能力和运用多种不同技术的能力。满足同一需要可用不同大类产品，这些产品的制造技术和设备往往互不相关，企业必须重起炉灶，耗费巨资建立生产线和新的营销网络，开展相应的促销活动，实力弱的企业无法采用。

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参考文献

1. ↑ 吴健安.《市场营销学》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
2. ↑ 龚振.企业业务范围导向及应用条件(J).销售与市场,1995年第10期
   备注：数据仅供参考，不作为投资依据。