销售队伍报酬(Sales Force Compensation)

销售队伍报酬

　　销售队伍报酬是指公司根据销售代表的业绩贡献来进行的经济(和非经济)回报。为吸引高素质的销售代表，公司应拟定一个具有吸引力的报酬计划。

销售队伍报酬的组成

　　一般来讲，公司都必须对报酬的四个组成部分作出决定：

　　(1)固定全额。可以是薪金或保底收入，用于满足销售代表收入稳定性的需要。

　　(2)变动金额。可以是奖金、红利和利润分成，用以刺激和奖励销售代表所作的较大的努力。

　　(3)费用津贴。可以使销售代表有条件进行必要或需要的推销工作。

　　(4)福利补贴。如休假工资、生病或意外事故的福利、养老金或人寿保险，用于提供安全感和工作满足感。

销售队伍报酬的目标

　　销售队伍报酬计划的目标是：

　　(1)报酬(compensation)，奖励个人的努力或业绩；

　　(2)激励(cmotivation)，鼓励销售人员更努力地工作，以取得更好的业绩；

　　(3)指导(direction)，引导销售努力投向最有利于企业的活动(如建立长期客户关系或强调新产品)。

销售队伍报酬的制定原则

销售队伍报酬的目的

　　一个有效的销售队伍报酬机制的目的是使销售经理能灵活安排工作重心，使他的销售队伍达到销售目标。

参考文献

1. ↑ 宝利嘉顾问著.中国企业最常用的市场营销管理工具管理人员便携充电手册[M].ISBN:7-5635-1472-4/F713.50-62.北京邮电大学出版社,2007
2. ↑ (美)加里·L. 利连(GARy L. Lilien).(美)阿温德·朗格斯瓦米(Arvind Rangaswamy)著；魏立原，成栋译.营销工程与应用[M].ISBN:7-300-06392-6/F713.50.中国人民大学出版社,2005
3. ↑ 狄振鹏著.如何打造营销团队[M].ISBN:7-301-11136-3/F274.北京大学出版社,2006.10
   备注：数据仅供参考，不作为投资依据。