锐角成交法是什么

　　锐角成交法是指有的情况下，推销员采用的方式就是巧妙地把客户提出来的各种反对意见转换成相应的购买理由。这种把反对意见转化为相应购买理由的方式，就如同几何学中将一个锐减的任何一条边延伸就可以转变出一个钝角一样，因此被人们形象地称为锐角成交法。

　　这种方法，其实就是借力使力，借助客户提出的反对意见的力量，把这种力量转换为促成购买的理由，然后把这种力量再传达给消费者。

　　锐角成交法主要是在客户提出的反对意见中寻找突破口。在运用这种策略时，推销员要注意自己在转换观点时，表现一定要显得自然，不要牵强附会地硬把客户往成交的目的上拉，这样只会给客户带来反感。

锐角成交法不同情况

　　1.针对“没有时间”的客户

　　“我没有时间。”这句话推销员是最常听见的，也是客户拒绝推销员最好的理由，现在很多推销员都有了应对这种异议的方法，只有缺乏经验和勇气的推销员才会在这个问题面前退缩。

　　在面对这个问题时，推销员同样可以采用锐角成交法，将这类的反对意见转换为促进成交的理由。

　　客户：“对不起，我现在很忙，以后有时间我会和你联系的。”

　　推销员：“实在不好意思，其实你现在只要抽出5分钟的时间给我就可以了，这5分钟的时间可以为你以后节省好多时间呢。我们这种产品正是专门针对工作忙、压力大的客户设计的。如果您购买了我公司的产品，并且坚持每天正确使用，那么您的精神面貌就会焕然一新，您的工作效率也会大大提高……”

　　2.针对“没钱”的客户

　　“我没钱。”或“预算不够。”这是和“我没时间”一样使用频繁的拒绝理由。面对这样的顾客，推销员可以通过多谈价值，少谈价格的方式，以商品的价值影响客户，从而让他产生购买的欲望，让没钱的说法不攻自破。但面对这种拒绝，推销员同样可以根据当时的实际情况，对具体的反对理由进行相应的转换，使它成为促成交易的有利条件。客户：“我收入这么低，哪有钱买保险啊?”推销员：“正因为收入这么低，才需要买保险啊!如果您把你节余下来的那点钱存到银行里，所能得到的只是很微薄的利息，但如果你用来购买保险的话，不仅可以获得相应的利息，还可以获得更多的保障啊。”

　　3.针对“产品质量差”的客户

　　害怕“产品质量差”和听说这种“产品质量差”也是客户经常使用的拒绝理由之一。这种疑虑多半是因为客户对产品不了解引起的，也有一些客户是知道产品具体的问题所在；还有一些客户提出这个理由只是一个借口，希望以此摆脱推销员。

　　面对这个问题，推销员同样可以运用锐角成交法来应对：

　　客户：“听说这种产品国内的生产技术很落后，所以要是花钱买了质量不高的产品，岂不是太吃亏了?”

　　推销员：“我理解您的想法。其实正是因为担心买不到高质量的产品，才要购买我们公司的产品啊。我们公司在业界的品牌知名度和影响力，您还信不过吗?所以在产品的质量和服务方面您大可以放心……”

锐角成交法要点

　　推销员要学会借助客户的反对意见促进成交的实现。

　　如果推销员运用锐角成交法太过牵强，结果只会适得其反。

　　将客户的反对意见转换为相应的成交理由，这需要推销员灵活处理，切忌按照一种模式进行。

　　推销员在运用锐角成交法时，一定要表现自然，态度真诚。

锐角成交法案例

　　案例1：

　　客户在拒绝推销员时，总是有太多的理由。推销员如何越过这些理由和客户进行沟通，是决定推销是否能够深入进行的关键。所以，应对客户的反对意见是非常重要的。

　　客户：“真对不起，你也看到了。我现在的工作忙得一团糟，根本没有时间和你谈。”

　　推销员：“我知道您工作很忙，没有时间去了解这些产品的信息，所以我今天把你需要了解的这类产品信息进行了汇总和分类，这样您就可以对这类产品的信息一目了然了。”

　　客户：“啊，这样啊，谢谢你哦!”

　　推销员：“不客气。为像您这样的成功人士提供最好的产品和服务是我们公司一贯的宗旨。我今天就是带着这样的服务宗旨来你这里的，如果您今天决定购买的话，以后也不用花更多的时间去做这件事情了。而且我们可以为你提供送货服务。”

　　在上面的案例中，推销员以周到的服务来打动客户，最终会让客户在这种诚挚的态度面前打开心扉，从而促成推销工作进一步深入下去。

　　在具体的推销活动中，客户往往会提出很多具体的理由作为反对购买的意见，聪明的推销员不但不会被这些意见所困扰，反而会借助这些意见促成交易。

　　案例2：

　　经销商：“你们公司在广告宣传上花了太多的费用，如果你们能把花在广告宣传方面的费用省下来一部分作为我们经销产品的折扣，那我们的利润不是可以更高一些吗？”

　　销售人员：“我们之所以在广告宣传上投入较大费用，主要还是为了提高经销商的利润呀！就是因为我们在前期的广告宣传中投入了足够的费用，所以才有大量的客户被吸引上门，这样不是更有利于你们经销商实现更大的销售量吗？销售量上去了，你们的利润自然能够得到有力保障。反过来说，如果没有我们前期在广告宣传中的投入，那你们购进产品之后一旦销不出去的话，最终你们的利润恐怕将无法实现了！”

　　案例3：

　　客户：“我没有用过这类产品，没有兴趣购买。”

　　推销员：“正因为您没有用过这类产品，所以才更要尝试一下啊!您现在可以先试用一下，然后再买一小部分，回去后如果觉得效果不错的话，那您就不枉这次尝试了。如果您这次不买的话，你就永远不会知道这种产品的好处了。”

参考文献

1. ↑ 张洪山编著.推销员口才训练十招.内蒙古人民出版社,2009.06.

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