直销商是什么

　　直销商是有能力把产品销售到最终用户手里的人，一系列直销商政策目的是支持能面向直接用户销售产品的经销商开拓零售市场。按现代经济理论的理解，直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。

专业的服务呢？这里有一个理念：成功的销售是做销售以外的更多的事情。销售以外的更多的事情就是为客户提供的服务。专业的服务过程可以分为售前服务、售中服务和售后服务。　

　　（1）售前服务：建立信任关系

　　在目前产品同质化越来越严重的直销市场上，面对同类产品，消费者往往有多种选择权，那么顾客为什么会选择在你那里购买？这就需要通过售前服务，和顾客建立起信任关系。　

　　直销商小刘最近认识了一位自由撰稿人，经过交流之后，小刘发现他的这位自由撰稿人朋友有熬夜的习惯。小刘专门上网查询了一些关于经常熬夜的朋友需要注意的常识,通过QQ发给对方。还经常发短信或者打电话提醒他注意保养身体，并且告诉他很多的保健知识。这位自由撰稿人朋友觉得非常感动，一次他主动打电话向小刘订购了一些保健品。现在通过小刘的影响，这位撰稿人朋友已经具有非常强的自我保健意识了。　

　　直销商小刘的成功销售就在于他在销售产品之前做好了售前服务，在关心对方的同时已经让对方认同了营养和保健的观念，并且在和顾客建立起了非常好的个人关系的同时建立了自己的专业形象，并取得了顾客的信任。　

　　（2）售中服务: 重视产品说明

　　有这样一个故事：一个直销商为了尽快地完成业绩。于是提着产品到了他的一个好朋友家里。朋友碍于情面就购买了很多产品。结果他的朋友在使用一款用于洗碗的清洁剂的时候，没有稀释就像使用其它的市面上产品一样洗碗，结果洗碗的时候盆子里全是泡泡，费了很多水才清洗干净。朋友心理觉得很不舒服却又不好提出来，怕影响关系。后来那个直销商再向他的朋友销售产品，他的朋友都会以各种借口推辞，再也没有买过他任何其它的产品了。

　　直销商在售中服务的时候最重要的就是做产品演示和说明，告诉顾客产品的使用方式，才能让顾客真正用出感觉、用出效果，才能形成口碑，从而转介绍更多的顾客。　

　　（3）售后服务:真正销售从售后开始　

　　很多直销商朋友认为把产品销售给顾客之后销售过程就结束了。其实正好相反，真正的产品销售从售后服务开始。世界顶尖销售大师乔吉拉德曾说过，一个人能影响到背后的人群是250个人。所以直销商朋友在卖出产品之后，要通过优质的售后服务，在稳定原来顾客群的同时，获得老顾客的转介绍，从而开拓出新的顾客群。因此要重视售后服务。　

　　享有“全球管理大师”、“日本战略之父”之誉的大前研一先生在他的著作《专业主义》一书中这样写到：“未来能够牵动世界大势的，是个人之间的竞争。能否独霸世界舞台，锻造他人无法超越的核心竞争力？你唯一的优势，就是专业。” 当然，专业的直销商还应该具备更多的专业技能，掌握了以上的三项基本技能，仅仅是迈出了成为专业直销商的第一步。可以预见，只要直销行业出现越来越多的真正的专业人士，那么行业的发展就会越规范，中国直销行业就会迎来更辉煌的明天。

如何迈向成功直销商是什么

　　成功直销商是直销商的目标，是直销组织的灵魂，是直销事业发展的重要保障。那么，要成为一个成功的直销商需要具备哪些方面的素质，就是一个十分值得关注的问题。

成功素质

　　在直销事业中，成功的直销商多种多样，不同性格、不同性别、不同年龄、不同职业、不同教育程度、不同社会背景，都有人成为成功的直销商。尽管如此，直销商的成功素质还是有很多共同要素，这些共同要素在所有成功的直销商身上都有表现。

人生有梦

　　根据海外直销行业统计，几乎所有的成功直销商都是有梦想的人。他们的经历说明一个道理：梦想是创业的动力，有大梦者方能创大业。

　　现实生活中许多人并不相信梦想，常听有些人说：“我这个人很现实。”其实，这些人不明白，现实大到一定程度就是梦想。对于很多人来说，想买一所属于自己的房屋，或者想小屋换大屋，想要送子女去外国读书，想要周游世界，想要比别人早些退休等等，就已经是梦想了。有些人本来梦想并不大，但只要有，只要想去实现，只要走出第一步，就是成功的开始，梦想还可以在事业中不断增大。前文所述那些美国直销商，只是因为要买屋供屋，但却成了著名国际级直销商。敢想是第一步，如连想都不敢想，什么都没有了。

择善固执

　　敢想是择善，好的东西人人都向往，人人都想得到，这是人的本性。成功就是人人都向往的东西，但是，为什么没有见到人人成功呢？就是因为择善容易坚持难。

　　成功的直销商有一个共同特点：都很固执。他们对自己所做的选择非常执着，绝不轻言放弃。这种成功者的素质并非后来才有的，而是从起初认定目标时就已经有了。

　　有一位顶级级直销商，在创业初期的一次创业说明会上，邀约好的10个对象一个都没有出现，她并没有丝毫退缩，而是拿着11张入场券走进会场，自己对自己说：“今天的学费很贵，一定要认真听讲。”不达目的誓不休，就是这些成功直销商的特质。

　　另一位香港的高层直销商，投身直销事业时就以高层直销商为目标，并将手上的戒指除下，改变自我。纵观直销的发展史，一个引人注目的现象是，在直销的第三个发展时期成功的直销商，几乎没有几位原来就是从事直销的人。这就是说，这些成功的直销商是在直销的事业中改变了原来的自我，用一个符合新的梦想的标准，用一个成功直销人的标准重新塑造自我。有性格内向的人变成了开朗活跃的人，有最不喜欢应酬的人变成擅于沟通的人，有高高在上的人变得和蔼可亲的人，有不善言辞的人变得谈笑风生的人，有不修边幅的人变成了仪表专家，有象牙塔里的学者变成了人际网络大师……。

　　没有一个人是天生的直销商，自我改变得越快成功就越快，改变得越大成功就越大。在直销事业中，没有不改变就可以成功的人。在美国有一位美容翘楚，早已功成名就，但57岁时，她决定再次挑战人生，投身直销事业，几年后又变成一位成功直销商。有人说直销好似一座熔炉，各种各样的人经过熔炉的冶炼，改变了自我，也改变了人生。

坐言起行

　　改变自我始于心态，见诸行动。所以，成功的直销商都有坐言起行的特征。一位成功的直销商，在介绍自己的成功经验与体会时说，最重要的经验与体会是“坐而论道不如起而行”。人是在行动中改变，经验是在行动中累积，成功是在行动中得到。不管是在顺境中还是在逆境中，行动都是最重要的。许多成功的直销商都知道，顺利时加紧行动会产生势如破竹的效果，所以，他们当初在向高层领袖的目标冲刺的时候，是一鼓作气毫不停顿的。同时，许多成功的直销商也知道，遇到挫折时加倍行动，才能摆脱困境，如果一旦停顿下来，往往会一蹶不振。美国一位卓越的直销商，当初他的下层向他哭诉连续受人拒绝，他不是去安慰，也不是去分析问题，而只是问她：“受了多少人拒绝？”下层回答说：“一连13个！”于是他说：“我曾经一连受过160人拒绝。”下层听了不再哭诉，马上又去行动。有一位高层直销商，越是在不顺利的时候越去“签人”（保荐），一次台风天，一日就签了30多人。成功的直销商善于用自己的行动，将一切不利因素都变成有利因素。

包容成功

　　所谓包容成功就是包容别人成功。很多人以为包容别人最难的是包容缺点与错误，其实包容别人的长处与成功才是最难的。有些直销商受人拒绝时会说：“没关系，等他看到我成功时就会来了。”结果恰恰相反。普通人尚且如此，作为一个领导人包容别人成功就更难。直销是一个人赢我赢的事业，包容不了别人的成功，自己也很难成功，因此，成功的直销商都具有包容成功的特征。

　　孔子主张的“己欲立而立人，己欲达而达人”的思想，很适合直销商作为信条。成功的直销商都是最善于助人成功的人。成功的直销商还清楚，包容成功并不只是在别人成功之后，而是在别人的成功过程中，给予支持，给予鼓励，给予空间。助人成功并不以助人者自居，而是懂得如何将功劳归于别人。在直销事业中，一代更比一代强才能真正体现直销的魅力，因为直销网络越扩展就越会出现倍增的效果。如果直销组织一代更比一代强，那么，倍增的效果就会更大。由此可见，如何造成一代更比一代强的结果是直销商最重要的领导艺术。这个最重要的领导艺术就是：鼓励下层强过自己，支持下层超越自己，肯定下层优秀于自己。如果你的组织中有比你还成功的领袖，你就是一个真正的成功者。在直销事业中可以看到，真正懂得这个领导艺术的直销商、真正的成功者，他们所领导的直销组织是最为完美的直销组织，在这样的组织中，人才倍出，领袖倍出，成功者倍出。

给新直销商的忠告

　　直销事业是个人创业的良机，也是建立网络最好的工具，人类历史上因为建立了自己的网络而致富的人很多：世界首富比尔·盖茨就是通过其电脑操作系统宠大网络而致富；披头士借助收音机、电视机和录音机建立起网络而享誉全球；互联网是最新出现的全球性网络，它已经让很多人成为百万富翁。很多直销公司目前正在为更多人提供类似的平台。教育人们懂得建立个人企业、个人网络的作用是笔者长久的愿景。直销在世界上已经有四五十年的历史，从上个世纪的九二年算起，在中国也有十几年了。人们从开始的懵懵懂懂到现在相当规模的成体系的系统化运作，已经沉淀了许多这个行业中的宝贵经验。但是直销行业在中国必竟是一个新兴的产业，非常的年轻。在不同的发展阶段，直销商都需要在瞬息万变的经济环境当中不断地学习，借鉴前人宝贵的经验，不断地思考、积累以使自己能够拥有更强的生命力。

　　随着中国直销法即将出台，这个行业已经以前所未有的速度蓬勃发展，与此相关的培训行业，也非常的火，市面上充斥着各种各样的直销秘籍，因此笔者更愿意从心灵层面而非技术层面给新进直销商一些建议和忠告。我曾经遇到过一些创造了财富也比较成功的直销商，也遇到一些最终满盘皆输的直销商，其中一名直销商非常典型，他用了整整3年的时间学习、钻研直销业务，他的企业发展迅猛，很快就站在了讲台上向刚刚接触直销的新手们传授经验，他本人成了一名众人崇拜的偶像，不过由此他的脑子里充满了表演欲望，变得傲慢自大，夸夸其谈，他的团队成员渐渐离他而去，现在他的生意倒退了两年。从这个案例里，给新进直销商的第一个忠告：不要利用人来做直销，应利用直销来帮助人。第二个忠告：做正确的事，做足够长的时间，始终如一。

　　但是，在这个过程中，更需遵循以下价值观构建导向：

梦想

　　如果你要想改变你的现状首先就要从改变自己的梦想入手，如果你没有梦想你需要首先建立梦想，不论你处在哪种情况，都不要让暂时的挫折影响了你的梦想，梦想将会引领你渡过艰难岁月，困难是暂时的，没有梦想却是可怕的。正如笔者的导师所说：“生活在明天的梦想里，这就是你怎么度过今天。”即便你现在身无分文，你也可以梦想自己成为一位富人，很多人之所以贫穷是因为他们不敢梦想，或者是放弃了梦想。你需要一个理由，你需要一个梦想，你需要挖掘出你内心深处最深切的渴望。爱迪生因为梦想着在黑夜给人类带来光明，在失败了一万多次后发明了电灯；莱特兄弟因为梦想着人可以像鸟儿一样在天上飞，从而有了今天的飞机；阿姆斯特朗因为梦想着踏上月球，成为了第一个登上月球的人，从此名留史册……诸如此类的例子，古往今来数不胜数，这些都源于一个梦想。只有先将你自己的梦想点燃，你才会有激情去点燃别人的梦想。“如果你拥有了足够多的金钱，你打算去哪里？如果你做任何事都能成功，你喜欢做什么？……”找出更多类似这样的问题，回答它们，写下它们，你将会拥有一系列从小到大的梦想。

　　百万富翁=梦想+主题+团队

　　如果你已经做出了决定要成为百万富翁，那么恭喜你，接下来你要做的一个工作是找到可以帮助你成功的主题和团队，如果你决定以直销行业为载体，并已经加入了一个优秀的团队，那么更加的恭喜你，因为你有可能通过这个生意成为名留史书的人物。现在你要小心呵护和滋养你的梦想，然后将它们一一地实现！成功是一种使命，成功是一个习惯，成功是一种相信，成功是一个信念，成功是一个决定，只有你自己才能做出这个决定。

信念

　　如果你相信你做得到，你的梦想就一定会实现！人的潜意识比人的主观意识的能量大30万倍，一个潜能开发大师将一个人催眠后，用一支铅笔在他身上碰了一下，告诉他有100度，其被碰的地方真的被灼伤了。这就是潜意识的能量。你一旦梦想着非凡与自由，就要100%相信自己一定可以做到！因为你是大自然独一无二的奇迹，你可以成就伟大的事业，美国五大演讲家之一的丹尼斯.威特利先生在其响誉全球的《成功心理学》的磁带里讲到：“所有的成功者有一个共同点：哪怕是他在最落魄的时候都坚信自己绝非池中之物。”

　　人的大脑就像一台电脑，你输入什么就会输出什么，他不会去过问输入的信息是正确还是错误，是积极还是消极，是成功还是失败。所以你要不断的给你的潜意识注入积极的能量，在做到之前先成为！如果你的相信只有那么一点点，如果你还抱有许多怀疑，那是非常危险的，你要明白到：在这个生意中，一丝一毫的怀疑都会让你的事业之舟沉没。

　　下一个问题是，如何做到相信呢？不要忽略语言的力量，你的语言构成你的世界！思维模式构成行为模式，反过来，行为模式也影响思维模式。这里面没有秘诀——当你说得足够多的时候，相信就会变成信念。这种信念会成为你成功的动力之源。如果把你要成就的直销事业比喻为建立大厦，那么信念就是地基，还记得西游记的故事吗，唐僧是师徒四人中最没有本事的，但毫无疑问，他是团队中的领导人，他历经磨难带领三个徒弟去到西天取经，因为他拥有一个巨大的力量——信念。你也可以凭借信念在直销业成为翘楚。

态度

　　星巴克咖啡连锁公司的创立经过了数年时间，麦当劳公司的创立经过了数年时间，索尼公司成为世界电子巨头也经历了数年时间，也就是说，大型公司或卓越的领导者都需要经过长时间的努力。然而很多新人常犯大一个误区是以为直销行业是个一夜暴富的行业，金克拉曾经说世界上的穷人之所以穷是因为他们有两个致命的心态：1、总是对机会说不，2、总幻想一夜暴富。很多朋友认为几个月就可以赚到大钱，那是不现实的想法。你必须要有一个持久的心态，在每个人的内心深处对自己的定位都有三个层面，即富人、穷人和中产阶层，到底以何种结果出现，完全取决于自身的态度，态度决定一切。大多数人没有成功，是因为恐惧战胜了一切，而克服恐惧的最佳途径就是运用正确的态度投入到巨大的行动当中去，你要保持持续的成功就必须有持久的态度，试问你见过哪一个持续成功的富人没有经历长久的磨难？

改变

　　面对速度、多变、危机的时代每一个人唯一的对策就是学习、改变、成长。我们要改变那些旧有的不能给我们带来成功的思维模式和行为模式，当然改变是痛苦的，有人说改变所带来的痛苦就像抽筋扒皮一样，然而如果我们不改变那么我们的明天就会被残酷的停留在今天，在这个世界上唯一不变的就是“变”。关于改变有4个过程：改变从观念开始，改变从自己开始，改变从一件小事开始，改变从此刻就开始。

　　前面曾提到，“如果你要想改变自己的现状首先就要从改变自己的梦想入手。”这句话就是改变从一个观念开始最好的注解。多数人一开始直销生意，心中就会想：“朋友们将会怎么看呢？”“朋友们一定认为我疯了”……等他真正理解了这份事业，态度和观念开始转变，进而产生完全积极的想法，其实我们知道，没有任何人能够改变另外一个人，你唯一能够改变的只有自己，人们通过自身巨大的改变去影响周围的人，当改变的人多了就会形成一种氛围、一个团队，从而影响更多的人做出更大的改变，要知道改变使你成为最大的赢家，然后自身的改变要从一件小事开始，中国有句古话，一屋不扫何以扫天下，讲的就是这个道理，巨大的成就都是有无数件小的成就积累起来的。当你已经具备以上改变的观念，立刻从此时开始改变，拖延是最不好的习惯。

正确启动

　　直销行业究其根本是运作团队，团队工作使你梦想成真，你和你的上级其实就是你团队的开始，而少有人真正具备团队意识。有一些人总认为上级花时间帮他带有很强的目的性，心中总有一个念头：“不能让上级挣我的钱。”认为上级为他工作是应该的，不但不感恩惜福而且还认为上级应该为我投资，应该主动与我联系；应该给我和我的部门去进货、换货、办手续，要知道这个生意是复制的，直销是你自己的生意，你怎么做，未来你的下级也会怎么学你，你的上级帮你是情份不帮你是本份，他不止你一个合作伙伴，在你的身上花时间，花精力，甚至金钱是因为直销是助人助己的事业，而且他深知这个生意是自己的不是为他的上级做。笔者的一位导师曾经说过这个生意做大的秘密就是“关心别人”。纵观直销历史，这一句话正是贯穿始终，所以你随便占用上级的时间，不守承诺；拉人囤货、冲业绩、冲奖衔；复制压积分自私综合症，特别自私，没人缘；只出名单，上级帮我推荐；不懂团队合作，单打独斗。不投入时间和精力；急于要回报、不懂得先付出才会有回报，一定要有时间的投资；不准备工具；不做计划、不匀速发展；死缠滥打、硬性推销；请客、吃饭、出钱办手续；说没有信心的话；形象差、不专业；反推崇；只学习、不行动；找借口；光说不练；怕拒绝；认为我遇到的困难是天下最大的；怀疑自己不会说话；惧怕行动；问题多、研究多；没开始就自己吓自己；做做停停、时断时续；急于全职，但是全职后，睡眠的时间多了，做的时间少了，模仿成功人士的生活方式，而不是模防工作态度和习惯；莫名的恐惧；不归零、自大；上级帮助工作时乱插嘴；当着下级的面教育上级；自己不会做，还不让上级插手；自以为是，总按自己的方式做；自创风格；不懂得每个人在这个生意中都有一个成长成熟的过程……当你在这个行业中走过一段时间，你的身上就已经肩负着责任和使命。你要学会激励和造梦，进行心对心的沟通，分享自己的体验，讲故事，身教重于言教，手把手地教，立即行动，以助人的心态去帮助足够多的人梦想成真，你才能够梦想成真。

　　比尔·盖茨说过：我的成功取决于时机、眼光、立即投入巨大的行动！虽然直销业已在中国取得了很大的发展，不过现在正是投身直销业的最佳时机，我们正处在信息化时代的高速发展期，大型企业都是工业时代的产物，特许经营都是处在工业化时代向信息化时代转型期的企业，直销企业才真正是信息化时代的特许经营企业，今天在推广直销观念的过程中，依然有很多人给予嘲笑，给予糟糕的名声，但是世界正在前进，直销业的未来会更加美好。恭喜你具备了不寻常的眼光，接下来要做的，就是投入巨大的行动去建立属于自己的企业。

参考文献

1. ↑ 直销商的基本素质
2. ↑ 马克·维克多·汉森、罗伯特·G·艾伦.《一分钟百万富翁》[M]
   备注：数据仅供参考，不作为投资依据。